Forbes опубликовал рейтинг самых перспективных людей Северной Америки моложе 30 лет. В список попали больше 600 человек, которые распределены по 20 категориям
Среди 600 участников глобального рейтинга «30 перспективных деятелей до 30 лет» по версии американского Forbes встречаются люди с вполне знакомыми именами. Например, Катя Парамонова, соосновательница стартапа Centrly, которая родилась в российской семье, и ее партнер Ержан Каратаев — уроженец Казахстана, который недавно перебрался в Японию.
Ахметгалиев познакомил Ержана и Катю в начале 2020, представив Парамонову как «очень интересную девушку, которая собирается делать инновационный стартап и в которую он верит», вспоминает Каратаев. Он тоже задумывался об участии в стартапе, поэтому согласился присоединиться к запуску.
«Я сам лично с проблемой поиска партнеров не сталкивался, но мне показалось, что она действительно есть. И подход, который Катя предлагала [на основе метода анализа социальных сетей], имел хорошие шансы на успех», — говорит Ержан.
Первым делом Каратаев разработал схожую по принципу работы с Gephy платформу, в которую можно было загрузить данные о компаниях и получить визуализацию всех их связей. Кругами обозначались игроки рынка, ребрами между ними — отношения (поставщик, инвестор, партнер, клиент и пр.). К карте связей добавили фильтры: можно было настроить, к примеру, отображение только инвестиционных партнерств. При нажатии на каждый круг открывалось описание компании.
Такой прототип был готов в середине 2020-го. На создание партнеры потратили около $10 000-15 000 из накоплений Парамоновой. Проект назвали Centrly, юрлицо Centrly Inc. Парамонова зарегистрировала еще в 2019. Пока оно полностью принадлежит ей. Поделиться долей с Каратаевым она планирует после привлечения первых инвестиций, пока что они оба работают «ради будущего профита» и не платят себе зарплат.
Карта рукопожатий
Летом партнеры запустили сайт Centrly, где разместили описание проекта и демоверсию программы, которая строила карты связей. И сразу же получили заказы на несколько бесплатных пилотных проектов: строили карты рынка энергетических стартапов для компании Panitek, которая закупает технологические решения в области альтернативной энергетики и внедряет их в развивающихся странах, и для стартап-инкубатора Los Angeles Cleantech Incubator. Информацию о стартапах Екатерина искала сама, вручную. Затем программа «вытаскивала» из базы загруженных ею документов самое важное (названия компаний, имена основателей, год старта, объем и источник полученных инвестиций) и с помощью этого строила карту. Каждому новому клиенту давали индивидуальный доступ к платформе, где находилась карта, подготовленная под его запрос.
Первые пилотные проекты помогли понять, куда двигаться дальше. «Мы решили фокусироваться на акселераторах, так как все они говорили об одних и тех же проблемах с поиском стартапов на ранней стадии или корпоративных партнеров. Но чаще всего заказчики отмечали:
«Все круто, но данных много. У меня нет времени все просматривать. Сделайте короткий список самых важных инсайтов», — говорит Парамонова. Кроме того, много времени уходило на ручной поиск информации — основатели поняли, что 70% труда нужно автоматизировать.
Получив фидбэк, предприниматели взялись за разработку кода, который сможет самостоятельно проходиться по ключевым источникам (Wikipedia, сайты компаний, пресс-релизы, отчеты по грантам, блоги и пр.) и находить на них необходимую для построения связей информацию. Помимо самой карты связей, стали предлагать еще и услугу «умного мэтчинга» — рекомендовать, на кого из этой карты действительно стоит обратить внимание, и по возможности давать контакты нужного человека из открытых источников.
«Например, если мы видим, что в стартап уже инвестировали похожие на нашего клиента игроки, то можем рекомендовать обратить на него внимание. И наоборот: если стартап ищет инвестора, и на карте связей мы видим несколько акселераторов, которые уже инвестировали в похожие проекты, то можем рекомендовать стартапу с ним пообщаться», — объясняет Парамонова.
Доработанный прототип позволил партнерам заключить два коммерческих контракта с американскими акселераторами (их Парамонова не называет, ссылаясь на соглашение о конфиденциальности). Первому клиенту Centrly будет давать доступ к карте стартапов, связанных с энергетикой, тестировать вместе с ним «умный мэтчинг» и строить карту связей сотрудников его компании с игроками извне. Второму — строить карту связей потенциальных спонсоров и помогать выбрать среди них наиболее подходящих.
«Часто бывает, что один из сотрудников уже общался с кем-то на рынке. Но люди из других отделов об этом не знают и начинают процесс выхода на ту же компанию заново. Мы будем помогать видеть все эти связи и быстро выходить на тех, с кем уже кто-то из штата общался», — говорит Екатерина.
Так как продукт Centrly еще недоработан, цену за свои услуги основатели установили невысокую, говорит Парамонова. Суммарная выручка от двух контрактов, по ее словам, составила $4500.
«Чтобы брать больше, нам нужно доработать проект. Но и это уже неплохо за несколько месяцев существования», — считает она.
В перспективе за годовой доступ к платформе Centrly и «умному мэтчингу» стартап сможет брать $50 000-100 000, рассчитывают основатели. С учетом такого ценника выручка проекта в 2021 может составить $400 000, а в 2022-м — $3,6 млн. Сергей Топоров, партнер инвестиционного фонда Leta Capital, и инвестиционный директор AltaIR Capital Дмитрий Фирскин назвали эти планы выполнимыми.
«$400 000 — это не самая амбициозная цель. Это чуть больше $33 000 в пересчете на месячную выручку. Многие компании из нашего портфеля достигали больших цифр за меньший срок», — говорит Фирскин.
Массовый нетворкинг
Заявку на участие Парамоновой и Каратаева в глобальном рейтинге «30 до 30», по словам Кати, подал директор по развитию американского акселератора Joules Accelerator Райан Ратледж, с которым Centrly общался летом, когда собирал отзывы о работе своего прототипа. В разговоре с Forbes Ратледж рассказал, что его впечатлили «значительный потенциал роста» проекта и личности самих основателей.
«В рамках Joules Accelerator я общаюсь примерно с пятью сотнями предпринимателей в год. Катя — редкий пример основателя стартапа на ранней стадии, у которого за плечами есть технический опыт и знания, а также очевидный драйв и страсть к развитию проекта», — говорит Ратледж.
По словам инвестора, американский Forbes обратился к нему за рекомендациями проектов, которые стоит включить в лонг-лист рейтинга «30 до 30». Он указал на Centrly и Buzz Solutions (поставщик аналитики для обнаружения неисправностей на линиях электропередач) — оба проекта издание включило в свой список.
Всплеска заявок на покупку продукта Centrly попадание в лонг-лист не принесло, но даст «много возможностей в будущем», уверены основатели.
«Я поделилась постом [о попадании в рейтинг] в своем LinkedIn. Его лайкнули многие перспективные для нас заказчики. Это повлияет на наши переговоры в будущем», — надеется Парамонова.
В ближайших планах предпринимателей — привлечь инвестиции. В начале 2021 она рассчитывают на pre-seed-раунд в несколько сотен тысяч долларов, а затем весной хотят закрыть более крупный seed-раунд.
«Ключевой момент, на который стоит обращать внимание [при принятии решения об инвестировании на таком раннем этапе], — это сама команда, их амбиции и компетенции. Со стороны ребята кажутся уже достаточно опытными, но в то же время довольно энергичными. Так что для ангельских или посевных денег компания точно готова», — говорит Сергей Топоров из Leta Capital.
При этом, чтобы привлечь деньги в более крупных раундах и заполучить именитых клиентов, проекту придется доказать свое превосходство над существующими аналогами, предупреждает директор по маркетингу компании «Тензор» (разработчик сети деловых коммуникаций СБИС) Александр Чеперегин. «Идея проекта попадает в нужды клиента, но есть нюансы — например, качество ручного отбора информации, которое может вызывать вопросы».
Еще одна точка роста для Centrly — отсутствие фокуса, отмечает Топоров.
«Ребята хотят дать все в одном, вместо того, чтобы показать, что именно они делают лучше всех остальных в мире. Пока что это выглядит как система плана nice to have [хорошо бы иметь] для крупных компаний за небольшой средний чек. В таком формате это очень сложно масштабируемая история», — говорит он
. Для успешной монетизации необходимо определиться, какую реальную пользу, измеряемую в деньгах, стартап может приносить клиентам, соглашается Михаил Салонтаи, управляющий партнер Flashpoint VC.
Райан Ратледж из Joules Accelerator считает, что если Centrly сосредоточится на соединении корпораций и акселераторов с инновационными проектами, потенциальный рынок продукта будет измеряться миллиардами долларов в год.
«Искать стартапы и потенциальных инвесторов позволяют, например, CrunchBase и многие консалтинговые компании. Но уникальность продукта Centrly заключается в том, что он учитывает основные факты о корпорации или стартапе и сочетает их с сетевым подходом на уровне экосистемы», — уверен Ратледж.
По его словам, проект может заменить персональных менеджеров по развитию бизнеса с уникальными личными книгами контактов и превратить, таким образом, качественный нетворкинг в массовую услугу.